“对。”刘好仃点头，“价格透明，服务清晰，客户知道自己多花的钱买了什么，咱们也省了反复解释的功夫。”
会议开到一半，小林突然举手：“刘工，有个问题——客户提的需求，有些明显超出常规，比如巴西客户想要在玻璃边缘刻一句葡萄牙语诗，这算不算增值服务？”
“算。”刘好仃答得干脆，“只要不违法、不亏本、能做，就是服务。客户要的不是‘能不能’，是‘你愿不愿’。”
他站起身，走到白板前，拿起红色马克笔，在“客户需求”下面画了一条横线：“记住，咱们现在卖的不是玻璃，是‘被重视的感觉’。客户花多一点钱，就想听一句‘为您特别定制’。”
会议结束前，他特意提醒：“所有客户原始反馈，不管是邮件、语音还是聊天记录，全都存进‘服务档案库’，别删，别改，原封不动。以后咱们回头看，才知道客户最初到底想要什么。”
散会后，团队分头行动。小陈带着设计组开始做文化元素图库，把阿拉伯纹样、北欧极简风、日本浮世绘风格一一归类；小林和技术团队搭建服务配置系统，让客户能在下单页面勾选“包装风格”“附加文案”“物流提醒频率”；小王则联系各地合作厂，确认本地化生产的可行性。
三天后，第一轮需求清单交了上来。刘好仃坐在办公室，一页页翻看，眉头时而皱起，时而舒展。越南客户希望包装上加二维码，扫码能看玻璃生产过程；阿联酋客户要求所有沟通用阿拉伯语，且客服语气要“恭敬但不过分谦卑”；荷兰客户甚至提出，希望收到玻璃时，包装盒里附赠一包当地花种，寓意“建筑如生命，从土壤生长”。
他看得直笑，顺手在笔记本上记下：“增值服务，本质是‘共情变现’。”
第一批定制方案发出去后，反馈陆续回来。有赞的，也有质疑的。德国客户回复：“碳足迹报告很好，但价格比标准服务贵18%，是否合理？”法国客户问：“故事卡很美，但能否换成客户自己的项目照片？”
刘好仃立刻召集团队，成立“客户沟通小组”，一对一跟进。他亲自给德国客户写了封邮件，附上成本明细表，解释环保检测、数据追踪、第三方认证的支出，并提议：“如果您年采购量达到一定额度，这部分费用可减免。”对方第二天回信：“感谢透明沟通，我们愿意试点。”