保温杯还搁在测试台上，但这次是横着放的，像是被谁随手一推就再没管。刘好仃没看它，直接拉开抽屉，取出一个牛皮纸信封，拍在桌上。
“三号线老李写的。”他把一张手写纸条贴到白板上，字歪得像刚学会拿笔的小孩，“八天没报警，省了两万六千零三十五块电费，月底奖金全拿，老婆终于肯让我买钓鱼竿了。”
小陈盯着那行“老婆终于肯”看了两秒，忍不住笑出声。
“笑什么？”刘好仃板着脸，“人家写的是实话，咱们PPT写的是天书。”
老周凑近白板，念出声：“‘以前一响我就心慌，现在它安静得像睡着了。’这话说得比我媳妇唠叨还准。”
“那就用他的话。”刘好仃拿起记号笔，在纸条旁边画了个圈，“以后谁问效果，别扯算法，就说——这机器，现在会睡觉了，不装死。”
小陈收了笑，翻开笔记本：“可问题是，谁听我们说？线上广告停了，展会又不能天天办。”
“那就别撒网了。”刘好仃转身，在白板上写下三个名字：采购经理、车间主任、班组长，“我们以前一股脑儿对着采购经理喊，可真正心疼停机的，是后两个。”
“你是说……分人说话？”老周挠头。
“对。采购经理爱看数字，咱们就给他算账单；车间主任怕担责，咱们就说‘出了事我们来’；班组长只关心机器听不听话，那就告诉他——现在这系统，比你家洗衣机还懂事。”
小陈眼睛亮了：“所以话术得分三套？”
“不止。”刘好仃在白板上画出三条线，“推广也得分三路走。谁急，谁熟，谁有话语权，咱们就先找谁。”
老周突然一拍桌子：“那咱们干吗不干脆让用过的老师傅帮我们说？”
“已经在做了。”刘好仃从信封里抽出一份名单，“七家试用客户，我按地域和厂型分了类。珠三角五家，都是民营厂，一把手说了算，反应快；外省两家，是国企分厂，层层审批，光盖章就得半个月。”
“所以……”
“所以珠三角推‘现场试用+当场装机’，谁感兴趣，咱们当天就上。”刘好仃点了点地图，“外省不指望他们主动问，咱们得把案例打包送上门——不是送给我们认识的人，是送给他们总部的技术口熟人。”
小陈愣了：“可咱们哪认识人家总部的人？”
“不认识，但有人认识。”刘好仃从抽屉里拿出一叠卡片，每张都贴着试用厂的照片和手写反馈，“下周起，咱们启动‘老师傅推荐计划’。谁愿意帮我们介绍客户，成功一家，五百块技术顾问补贴，名字挂进‘标杆用户墙’。”
老周眼睛一瞪：“真给钱？”
“真给。”刘好仃点头，“五百块不多，但老师傅一句话，顶我们讲三天。而且——”他顿了顿，“人家肯推荐，说明真觉得好，不是咱们硬吹。”