“不是要打听隐私。”刘好仃拿起蓝色笔，在“沟通”下方画出两条分支，“技术员知道采购在比价，但他没义务告诉我们。我们没问，他也没说。这不是信息不对称，是根本没建立信息回流的通道。”
他顿了顿，写下三行字：
设备运行数据，每天自动上传；
客户使用反馈，三天一汇总；
内部决策进度，一片空白。
“我们盯着机器不坏，却没盯着单子能不能成。”他指着最后一行，“不是客户不买，是我们不知道他们怎么买。”
阿珍盯着那句话看了好几秒：“所以……问题不在客户慢，而在我们看不见他们的路？”
“对。”刘好仃在白板中央画了个圈，写下：“信息回流机制缺位”。然后环视两人，“我们有技术数据的闭环，却没有商业信息的回路。就像一个人心跳正常，但不知道自己饿了。”
小林挠了挠头：“可这事儿……好像超出了我们能控制的范围。”
“控制不了全程，但可以设计接口。”刘好仃拿起黑色笔，在“客户决策路径观察记录”下方划出一道横线，“比如，下次安装完，能不能让技术员帮我们填一张‘内部推进进度表’？不问敏感信息，只问：下一步谁审批？预计多久？有没有替代方案？”
“人家愿意填吗？”阿珍问。
“不愿意，我们就得想让人愿意的办法。”刘好仃说，“但前提是，我们得先承认——现在这个链子，是断的。”
小林盯着白板上那条被便利贴割得七零八落的时间轴，忽然说：“咱们之前总说‘分步转化’，现在看，转化的步子是迈出去了，可反馈的脚跟没跟上。”
“所以今天这会，不为找借口，也不为急着改。”刘好仃把笔放下，“就为看清一件事：我们以为的‘成功验收’，到底算不算真正走完了一步？”
阿珍翻着自己记的笔记：“B厂验收那天，我们还觉得是个突破。”
“是突破。”刘好仃点头，“但突破之后呢？我们没设下一个检查点。没人规定‘七天内必须拿到采购意向’，也没人负责跟踪‘比价进展’。一切靠碰运气。”
“那是不是该定个规则？”小林问，“比如，验收后48小时内，必须确认客户下一步流程？”
“规则是结果，不是起点。”刘好仃在白板上画了个倒三角，“我们现在的问题，不是缺动作，是缺认知——没意识到，客户内部的流程，也是我们转化链的一部分。”