电话铃声在会议室里突兀地响了三声，刘好仃抬手看了眼腕表，又抬眼扫了扫三个年轻人——小林的指尖还悬在半空，小王的咖啡杯刚碰上唇，小陈的手机屏幕还亮着冰岛客户那张“极光玻璃”的照片。
他走过去接起听筒，语气平稳：“刘好仃。”
“刘工，是越南那边的代理，姓陈的那位，回电了。”行政小张的声音从另一头传来，“说愿意安排两场客户访谈，时间可以排在下周。”
“好，记下来，回头把日程发我。”他挂了电话，转身时嘴角轻轻扬了扬，像是有人在他心里悄悄点了一盏灯。
小林立刻来了精神：“这么快就有回音？”
“不是快，”刘好仃走回地图前，指尖落在越南位置，轻轻按了按，“是有人愿意听你说。”
小王把剩下的半杯咖啡一饮而尽：“那咱们是不是该直接上问卷了？趁热打铁。”
“不急。”刘好仃拉开抽屉，取出一叠刚打印好的资料，每人发了一份，“先搞清楚我们面对的，到底是一片海，还是一片迷宫。”
纸上是几份不同国家的市场简报：德国的建筑节能法规更新、巴西的绿色建材补贴政策、日本住宅改造周期趋势、东南亚新兴城市化进程数据……页边还贴着各色便利贴，有些写着“注意文化禁忌”，有些画了个问号加“？——他们真会把玻璃当艺术品卖？”
“咱们的第一步，”刘好仃拍了拍桌面，“不是问客户‘你要啥’，而是先搞明白——他们活在什么样的世界里。”
小陈翻着资料，忽然笑出声：“刘工，您这上面写‘中东客户可能更在意防沙性能’，可人家那边不是常年刮风吗？玻璃不都得抗风沙？”
“你以为抗风沙就是硬扛？”刘好仃挑眉，“沙特有客户反馈，他们不是怕沙子打坏玻璃，是怕沙子卡在自动开合窗缝里，导致系统失灵。这不是材料问题，是设计逻辑问题。”
小王恍然：“就像咱们老家的铝合金窗，十年后关不上，不是铝坏了，是轨道积灰了。”
“对。”刘好仃点头，“所以不能只看表面需求。德国人讲‘能耗标准’，背后是法律强制；日本人写‘省エネ’，是因为电费贵到肉疼；巴西客户拍视频说‘穿毛衣’，其实是炫耀——他家玻璃比邻居凉快三度，这叫社交货币。”
办公室里安静了一瞬，仿佛有人轻轻拉开了窗帘，阳光一下子洒进来。
小林突然举手：“那……我们是不是该分个类？比如，哪些国家是‘规则驱动型’，哪些是‘体验驱动型’？”
“聪明。”刘好仃从包里掏出一支荧光笔，在德国、瑞典、新加坡几个国家上划了黄线，“这些地方，标准严、流程清，你只要合规，就有机会。但想出彩？难。因为大家都一样。”
他又在巴西、意大利、墨西哥上画了绿线：“这些地方，客户更看重‘感觉’。你产品参数再牛，他要是觉得‘不酷’，照样不买。”