“同一个客户，销售记的是‘已签约’，研发写‘试用完成’，财务那儿还是‘待回款’。”阿珍指着一行数据，“差了整整42天。”
刘好仃在白板上画了个漏斗，从“客户进场”开始，一步步标出各阶段人数。
“一百个客户进来，安装完成的有八十五个，愿意试用的六十九个，试用后反馈的只剩四十个。”他圈住那个“40”，“流失最多的一环，是试用结束到决策之间——没人说话，没人问，没人跟。”
小林盯着数字：“他们不用，也不说不用，就晾着？”
“对。”刘好仃点头，“像吃完饭不洗碗，也不说脏了，就堆在水池里。”
阿珍忽然抬头：“我们有没有可能，根本没给他们说话的机会？技术一走，销售没接上，客服又不知道情况。客户想反馈，都不知道找谁。”
会议室安静了几秒。
“所以问题不在客户沉默。”小林慢慢说，“在我们没留出口。”
刘好仃在白板上补了一行字：“试用后48小时内，必须有人主动联系客户。不是等他们说，是我们先问。”
他调出B厂最新状态：技术答疑已定，采购仍未启动比选流程。
“这说明什么？”他问。
“说明……”阿珍斟酌着，“启动了，但没推进？”
“对。”他说，“就像车打着了火，但没挂挡。我们得知道，它卡在哪个离合点上。”
小林翻着记录：“目前有三十二个客户完成试用，但只有十个主动联系我们。三成二。”
“三成二。”刘好仃把数字圈起来，“这叫‘二次互动率’。不高，但也不算零。说明有人愿意搭理我们，只要我们不消失。”
老张突然开口：“那咱们能不能在设备上加个提示？比如运行满七天，自动弹个窗口：‘用得顺手吗？点这儿聊聊’？”
“好主意。”刘好仃记下来，“不过得做得轻巧，别像催债。”
阿珍提议：“也可以定期发个使用小贴士，顺便问一句‘最近有啥问题’？不提订单，只聊服务。”
“对。”刘好仃笑了，“把关心变成习惯，订单自然跟着来。”
小林看着白板上密密麻麻的字，忽然说：“按这三维度一算，咱们优化后，平均转化周期确实短了二十多天。可二次互动率才三成二，回款周期还是卡在六十天以上。”